2019中国汽车经销商运营现状白皮书
2019年2月， AC汽车和盖世汽车联合发布了《2019中国汽车经销商运营现状白皮书》。
AC汽车联合盖世汽车在2019年初面向全国约30家主流4S经销商集团决策者做了深度调研和访谈，并针对部分消费者购车行为进行调研，相关信息和结论供行业决策者参考。
研究发现：超过半数的消费者目前已经使用当前车辆超过3年以上，其意味着国内相当比重的汽车消费者已逐步进入成熟阶段，该特征将逐步影响其在未来用车、买车过程中的行为。消费者成熟趋势可能对经销商业务带来6大影响：
- 网络目前依然是消费者获取车辆相关信息的主要渠道，紧随其后的是朋友推荐，即口碑传递；
- 4S店在购车渠道选择层面依旧保持了非常高的意向度，合计达到87%以上的被访者以4S店作为首选的购车渠道；但年轻人群针对新兴平台的尝试意愿也开始出现，尤其是00后消费者对新兴渠道的接受度已达到11%；
- 在购车决策过程中，消费者非常重视销售人员的接待体验，即消费者与销售人员之间信任度的建设；
- 消费者与销售人员之间信任度的提升，有助于创造优质、高效的衍生产品营销商机（包括保险、汽车金融、延保、精品配件等）；超过8成的消费者会在此节点，同步购买相关产品或服务；
- 具备主机厂及经销商背书的产品及服务，消费者在首次购买时具备明显优势；但在“再购/续费”过程中，主机厂及经销商的优势变弱，而保险公司在特定业务领域的商机优势则显著提升；
- 4S店（53%）依旧是维修保养的主要渠道，而车厂主导的快修连锁（12%）也开始受到消费者的关注。
同时，AC汽车联合盖世汽车对国内数十家经销商集团进行调研访谈，还发现：
目前数字营销已经成为经销商的重要选择；数字营销的预算占比已占经销商超过四成比例，并且在未来还有七成的受访经销商认为可能会继续增加该部分的投入。目前，垂直网站（如汽车之家、易车等）基本成为所有经销商都会合作的集客渠道，而传统媒体的影响力在逐步减弱；但车展、店展依然是经销商较为重视的领域。
尽管数字营销模式越来越重要，但是目前经销商普遍认为其转化效率较低，且有效线索的成本逐渐攀高；从单位成本来看，目前平均集客成本超过了240元人民币/条，高端品牌则突破了270元单价；而其最终成交订单的转化率则基本徘徊在3%左右，如何提高转化率是当务之急。
大部分的经销商集团在集客过程中都面临痛点，且主要集中在三个方面，包括线索转化效率低、潜客易受其他品牌拦截、以及接待流程繁琐。目前经销商集团面对这些问题，主要的做法是通过自身的调整，挖掘新的线索渠道（30%），并在门店端开始简化集客流程（60%）；但经销商集团同时希望厂商可以提供支持，强化销售顾问能力（60%），并提供可能的集客补贴（10%）。
同时，接近九成的经销商目前已经开展了异业联盟的合作：经销商集团目前开展异业合作的主要目的是为了拓展客源（71%），其次为品牌展示（29%）考虑；目前异业联盟的主要合作场景分为三类，高端品牌依旧青睐于高尔夫球（31%）、高端酒店（25%）这样的消费场景。
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