Wish：美版PDD如何切入下沉市场

电商 906 4年前 0 申万宏源

报告摘要

7万亿美元全球电商市场空间广阔，数十亿中低收入消费者待开发

2020年，全球电商市场规模为4.21万亿美元，预计到2025年将达到7.39万亿美元。除中国外，2020年全球电商市场规模为2.05万亿美元，预计到2025年将达到3.60万亿美元。此外，2020年美国家庭年收入中位数为7.99万美元，目前44%的美国消费者和85%的欧洲家庭年收入低于7.5万美元。除中国、印度外，全球有超10亿家庭年收入低于7.5万美元。预计针对全球下沉电商市场中低收入消费者的商业开发，能带来全球电商市场规模的进一步扩大。

Wish是深耕下沉市场的性价比电商新秀，背靠上亿高粘性用户群

针对全球下沉电商市场的广阔空间，Wish通过率先布局成为行业标杆。公司自2010年成立以来，已成为全球规模最大、和增长最快的电商平台之一，连接了超过100个国家超过1亿的月活跃用户，并于2020年12月16日登陆美股。2020年公司全年营收25.41亿美元，同比增速34%，净亏损6.35亿美元，主因业务结构调整。此外，核心财务指标向好，轻资产模式带来领先行业的高毛利率，同时活跃用户粘性不断增强，参与度不断提升，带来平台ARPU值逐年提高。

Wish核心在于瞄准C端的性价比&推荐算法，以及赋能B端的低成本运营+物流生态

Wish竞争力关键来自推动高用户增长的性价比以及和增强用户粘性的推荐算法。目前全球大量中低收入电商消费者关心商品价格甚于品质，Wish以低价白牌商品为突破口，抓住了C端消费者的性价比需求，得以迅速拓展市场。同时，与传统重视搜索的“人找货”电商（如Amazon）不同，Wish通过推荐算法实现“货找人”，为欧美消费者提供了耳目一新的网购体验，创造了新的购物需求。此外，针对B端商家，Wish着力为其降低经营门槛和运营成本，协助商家经营决策，并通过建立完善物流生态为商家提供进一步赋能。

中外下沉市场龙头剖析，Wish和拼多多殊途同归

拼多多是中国下沉电商市场的龙头，通过低价商品迅速发展为中国用户数最大的电商平台。与拼多多相仿，Wish通过为欧美乃至全球的下沉市场客群提供低价白牌商品，成为全球下沉市场（中国以外）电商龙头。但与拼多多的微信裂变式营销不同，Wish早期看重传统社交媒体渠道的广告投放，这也导致其获客成本高启，并在近期开始尝试裂变式的用户间营销手段增强获客效率。此外，面临用户增长的瓶颈，Wish也开始效仿拼多多的品牌化战略，通过建设品牌力吸引高单客价值群体进入平台。

行业启示

1）下沉市场是用户增量的重要来源，拥有广阔的市场潜力；2）在获取新流量的同时，有必要通过多种手段和方式协同提升新老用户粘性，提高单客价值；3）对于主打性价比的电商来说，低价虽然中短期可以迅速抢占市场，但长期看会限制平台定位，限制高消费力客群进入平台，有必要通过品牌产品品类拓展和生态建设扩大用户规模。