数字化销售报告

埃森哲发布了新报告《数字化销售报告》。报告指出，尽管工业客户对数字化采购体验的期望越来越高，但许多企业却迟迟未能实现，只有约7%的企业计划在未来两年内实现数字化销售能力。

报告基于对全球工业企业500名销售和营销主管的调查，估计到2025年工业销售额的近29%将通过数字渠道进行，高于目前的21%。虽然96%的受访者认为有必要改革销售部门，为客户提供更好的数字购买体验，但行动迟缓。

埃森哲确定了五项对数字销售至关重要的能力，包括销售成熟度水平；主动、定制化的建议；预测性、数据驱动的客户洞察；自动化、标准化的销售流程；以及协同的前台操作。

基于这五项能力，埃森哲根据数字销售成熟度将这些公司分为三个集群，那些采用最先进的方法提供数字客户体验的公司称为“领导者”，占受访企业的11%。那些数字销售能力最不成熟的称为“落后者”，占受访者的近一半（48%）；其余的则是“奋斗者”。

报告发现，与“奋斗者”和“落后者”相比，“领导者”在五种能力中有两种特别突出：

• 前台协作：领导者在创造无缝的客户旅程方面脱颖而出，包括从营销到销售再到售后的购买流程的所有步骤。54%的“领导者”部署了高级营销实践。
• 定制建议：通过使在线体验个性化和相关，“领导者”正在做更多的工作，将数字采购体验带入B2B世界。

报告还指出，48%的“奋斗者”和42%的“落后者”表示，他们的销售人员正在抵制数字化转型。