2018-2019中国管理软件渠道生态报告暨渠道评估手册

T客汇、T研究、软交会倾力打造中国企业软件第一本渠道生存评估指南，出一本渠道伙伴也许都知道却不说破的报告。

报告部分观点

根据T研究对渠道商群体的客观经营数据调硏来看，渠道生态可能并不如大家讨论的那样惨绝人寰，不过利润普遍低下的问题始终是渠道生态的一个魔咒，把云产品卖给者客户可能是打开局面的一把钥匙，但从长期发展来看或许并不乐观，产品厂商压款一旦超过渠道商总成本的50％，或造成渠道商的返筼现象，特别是用友、金蝶的渠道商，面临危机更胜。

从渠道商的实际客户画像分析可以看出，多数道商的获客途径井没有享受互联网的红利，区域自治依旧是渠道经营的最大特点;对老用户的依仍然是道商盈利的重要方向，井且经营老用户的成功与否可直接影响果道商的经营利润;客户客单价是量渠道商態力的重要指标，但与能否盈利井非正相关，当渠道商態够控制压款比例时，在较低的客单价下，依旧可以获得丰厚利润(这也是黑代不绝的最住数字解释)。

移动化、云计算的进一步普及已成常态，新服务模式已然不可逆。厂商转型在即，而不谋求转变的染道将沦为厂商摆脱旧机制的燃料，所以道商们要自行开辟新的赛道、号找新的出路像厂商一样打开更高的格局意识，到行业、找到客户、找到新的场量、找到客户新的痛点、找到自己的挙头产品。不想做产品的道商不是好的企业家。

报告结语

云计算、移动化、SaaS并不是对渠道商的釜底抽薪，恰恰是一个机会，在国内完全的厂商在线服务，恰恰是大量的就近服务，企业O2O才令所谓独角兽、明星企业大放异彩，选择那些种服务、轻产品的云产品，渠道的重要不可替代，前提是渠道要练就自身的服务功底。